株式会社アイリックコーポレーション
代表取締役社長CEO勝本 竜二

株式会社アイリックコーポレーション 勝本 竜二

保険業

これからも保険の情報を
分かりやすく提供することに
こだわりたい

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はじめに

今回のリーダーは、株式会社アイリックコーポレーション、代表取締役社長CEOの勝本竜二さん。
1999年、日本で初めての来店型保険ショップとしてオープンした『保険クリニック』。利用者に寄り添ったサービスとして、2019年11月末時点ではFC店を含めて214店舗も展開するなど急成長を遂げています。今回お話を伺うのは、その『保険クリニック』を運営する株式会社アイリックコーポレーションの代表取締役・勝本竜二さんです。信用金庫、外資系保険会社勤務を経て26歳で独立し、1995年に会社設立するに至った経緯やビジネスへの思いなどについてお話頂きました。

インタビュー

5年間信用金庫に勤務したのち、 外資系保険会社へ転職

株式会社アイリックコーポレーション 勝本 竜二

高校卒業後信用金庫の勤務を経て、外資系の保険会社へ入社されていますね。会社員時代はどのような仕事をされていましたか?

信用金庫にいたときは、いわゆる渉外係といわれているお得意様を担当していました。当時の銀行業務はそんなに多様化しておらず、「預金を集める」「融資をする」というふたつの業務が中心で、今みたいに保険を売ったり投資信託を売ったりすることはなかったです。「営業」という仕事自体は好きだし、お客様と仲良くなるのは割と得意だと感じていましたが、5年勤務したのち、新しいことに挑戦したいと思い、外資系の保険会社へ転職しました。

なぜ外資系の保険会社を選ばれたのですか?

実は外資系の保険会社に転職するまでは、保険会社に対するイメージが良くなかったです。保険のセールスのやり方は、かなり強引な印象があったんですね。その意識が変わったのは、たまたま外資系の保険会社に勤めている友人に話を聞いたことがきっかけです。外資系では日本の保険の販売方法とは違い、顧客のニーズに合わせて売っていました。保険は本来そうあるべきだと共感すると同時に、そこで自分を試してみたいという思いもあり、外資系の保険会社へ転職しました。

外資系保険会社での苦労と、目標達成の成果

株式会社アイリックコーポレーション 勝本 竜二

実際に飛び込んでみた保険の世界はいかがでしたか?

私の場合、保険会社でふたつの職種を経験しました。
ひとつ目は自分でコンサルティングを行なって保険を販売する仕事で、1年ほど携わりました。
ふたつ目は損害保険代理店を育成、教育し、生命保険販売を支援する「ソリシター」という職種です。これは最初苦労しました。損害保険代理店というのは、損害保険販売がメインであり、私の会社が取り扱う生命保険が売れなくても食べていけます。売ろうとするモチベーションが低めな代理店に、自分たちの保険の良さをいかに分かってもらうか。そして、それをお客様に売りたいとどう思ってもらうか考える必要がありました。

さらに、当時私は30店の代理店の担当で、会社から与えられた売上の目標数値が前年度実績の3倍もあったんです。事実を知ったときは愕然としましたがコツを自分なりに考え、いろいろ試して2ヵ月後ぐらいに結果が出始めました。具体的には顧客が多く、見込みのある代理店を3店程度に対象を絞ってお客様のところに同行させてもらい、代理店の方と一緒にお話をすることを繰り返していくことで生命保険は簡単に販売できるという事を徹底的に実践しました。結果が出ると手数料が増えるので、代理店の販売モチベーションも上がり、売れる仕組みが構築されていきました。不思議と一度結果を出せば、その次に数字を達成するためのやり方が自分の中で浮かんだりして、営業の仕事は面白いなと感じましたね。

独立した直後は、どうやってマーケットを 作っていくかを考える日々

株式会社アイリックコーポレーション 勝本 竜二

会社員生活を経て、26歳で独立をされました。これはどのような気持ちの変化があったのでしょうか?

大きな看板ではなく、自分の小さな看板で勝負してみたい、自分のコンサル能力がどのくらい世の中に通用するのかというところに興味がありました。26歳だからこそできたと思っています。もしもう少し年齢も高く、かつ結婚をしていたら、独立は簡単な話ではないですよね。私は石川県出身で、23歳で初めて東京に出てきたため、友達はほとんどいなかった。頼るところもないそんな環境で自分が独立して会社を成功に導けるかどうか試したかったんです。

最初はやはり苦労されましたか?

正直言うと、独立した直後は行くところなんてありませんでした。朝起きたら「今日は何をしよう」と思っていたほどです。毎日、「顧客をどうやって作っていくか」ということを考えた日々でしたね。やはり、すでに一定の顧客がいる所と提携するのが良いと思い、富裕層や中小企業など保険を必要としそうな顧客がいる金融機関に飛び込み営業もしました。いろいろやりましたが、それも自分にとってはプラスになり、肥やしになったと思います。その後、銀行などに信用され顧客を紹介して頂くなどして、渉外を広げていくことができました。

当時の顧客は富裕層。 来店型の保険ショップに変わった経緯

株式会社アイリックコーポレーション 勝本 竜二

当時はどのようにお客様に営業を行なっていたのですか?

当時は今のショップと全く違う発想で、富裕層向けに事業を展開していました。富裕層の方であれば、100件のうち99件断られても1件さえ決まれば大きかったし、金融機関など信用がある機関からの紹介だったため、先方も話を聞いてくれる姿勢を持ってくれていたのが理由です。

また、いわゆるバブルが崩壊した頃なので、個人も企業もそれぞれに問題が山積みでした。悩みを抱える方向けにいろいろなコンサルティングをしながら、相手が何に興味があるのかを考えてアドバイスをしっかり行なうことを徹底してやっていましたね。おかげで、当時契約して下さったお客様とは今でも付き合いがあります。

富裕層向けから、来店型の保険ショップに転換したきっかけは何でしょうか?

保険事業は30兆円くらいの膨大なマーケットを持っていますが、それをメインで支えているのは個人の皆さんが毎月払っている保険料です。そういう個人のお客様を無視していいのかということに気づいたのです。

今でこそ保険は比較して販売するのは当たり前ですが、当時は長い間一社専属で販売することが基本でした。しかし、保険業法が変わったこともあって、誰もやってこなかった「個人の皆さんに複数の保険会社の商品を比較して販売する」ということを始めようと考えたのです。ただ、個人のお宅を直接訪問して販売するということもあまり効率的ではありませんから、それなら来店して頂こうと思ったのがきっかけです。

保険に関する膨大な情報をテクノロジー化。 個人が保険を選べる時代へ

株式会社アイリックコーポレーション 勝本 竜二

来店型保険ショップという画期的な事業を始められた御社が、力を入れてきたことは何ですか?

今フィンテックの時代といわれていますけれども、弊社は2002年から保険販売をテクノロジー化しようと挑戦してきたことが大きな特徴ではないかなと思っています。

来店型の保険ショップの場合は、個人のお客様がそこに行きたいと思うメリットを用意しておく必要があります。お客様はいろいろな情報を比較しながら、自分に合う商品を見つけたいと思っているはずですよね。できる限り保険の情報を分かりやすく可視化して、お客様に選んで頂くことが重要だと考えました。

そのためにも、情報のシステム化は必要でした。お客様の意向が反映されるごとに商品が絞りこまれていき、結果残った中からどれにするのかとなったときに、お客様自身が選べば納得感があるはずです。こうした取り組みが保険クリニックとしてのスタートであり、力を入れてきたことです。

社員のモチベーションの鍵は、 働き方改革とコミュニケーション

株式会社アイリックコーポレーション 勝本 竜二

どのように社員の皆さんのモチベーションを上げていますか?

社員表彰制度の他に、社員たちが働きやすい環境を作ることに力を入れています。働き方改革を考えて、「IQリモコン」というリモートコンサルの仕組みを導入したり、1回退職された方を再雇用したり。また、飲み会の他に、バーベキュー大会や私の家でホームパーティーといったイベントもあります。どれも無理強いは一切していませんが、社員同士コミュニケーションを取って距離が近ければ結束力も高まるし、モチベーションはあまり下がらないと思うのです。もちろん給料を上げるとか、待遇面、物心両面の幸せを追求するというビジョンはありますが、物だけではなくて心も温めていかなければいけないと思いますね。

「心を温める」というのはいい言葉ですね。社長が今の若い世代に期待していることは何ですか?

これからは世の中の変化の速度がもっと速くなると思います。そんな時代の変化をキャッチするためにも、一部の情報だけでなく、ありとあらゆることに興味を持って視野を広げてほしいですね。

同時に、仕事の楽しさを感じてほしいと思います。宝塚歌劇団を作った小林一三先生が最後のスピーチとして「働くことは楽しい。夢を描いて知恵を絞って努力をすると、その先に笑ってくれる人がいる。そして、その対価として報酬がもらえる。これが実に楽しい!」とお話しされました。お客様のために努力をした結果、お客様が笑顔になって感謝もされて、それが仕事になる。そう考えると、仕事はもっと楽しくなっていくと思います。

これからも保険の情報を分かりやすく 提供することにこだわりたい

株式会社アイリックコーポレーション 勝本 竜二

今後御社はどういうところを目指していこうと思っていますか?

弊社は、いろいろな保険会社の商品を一覧表化しているのが強みです。例えば、複数の保険商品を検討しているとき、保険料や保障内容など、商品ごとに別々の用紙に書かれていたら比較しづらいですよね。そうならないように複数の商品情報を、1枚のシートに表にして載せています。例えば「保険料」の行を見れば商品ごとの月々の支払いが分かり、一目瞭然。お客様が気になる項目を見れば、すぐに情報に行き着くよう、非常に分かりやすくしています。
また、AIに関しても力を入れています。今実際に何ができているかというと、皆さんが入っている生命保険の保険証券をスマホでパチッと撮ると、「あなたが入っている保険はこういう保険です」と全部ビジュアルで出てきて、データ化されるようになっています。最近であれば、東京海上グループさんが自社のアプリのサイトを持っているのですが、そこの技術は弊社が提供したものです。

そして今、AIを使った新しい技術でやろうとしていることは「ロボアドバイザー」や「チャットボット」の開発です。すでに証券会社では行なっているようですが、その人のライフプランに合わせていろいろな会社の保険の情報を集め、最適なものをロボットがアドバイスできるような時代になっていくのではないでしょうか。
これからも弊社は、お客様に保険についての情報を分かりやすく提供していくことを徹底的に追求していきたいと考えています。

社名・役職などはインタビュー当時のものです。

インタビュー:2019年10月

経歴

昭和57年4月

共栄信用金庫(現のと共栄信用金庫)入庫

昭和62年4月

アメリカン ライフ インシュアランス カンパニー(現メットライフ生命保険株式会社)入社

平成2年4月

株式会社ファイナンシュアランス設立取締役

平成7年7月

当社設立取締役

平成9年12月

当社代表取締役社長(現任)

平成14年7月

株式会社インフォディオ取締役(現任)

株式会社アイリックコーポレーション

株式会社アイリックコーポレーション

1995年設立。日本で初めての来店型保険ショップ『保険クリニック』を展開している。お客様へ少しでも多くの情報を分かりやすく提供をするため『保険IQシステム』を開発し、保険ソリューション日本ナンバー1を目指している。

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〒113-0033
東京都文京区本郷2-27-20 本郷センタービル4階

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